✴️ Proč na tom záleží?
Často ztrácíme zákazníky v momentě, kdy jsme na ně moc rychlí. Chceme po nich kontakt, výběr z několika variant produktu nebo jejich číslo karty v době, kdy se o náš produkt ještě dostatečně nezajímají. V tu chvíli náš konverzní poměr klesá, zákazníci s námi ztrácí kontakt. A spokojeně nakupují jinde.
📍 Problém
Potřebujete prodat. Ale nejprve o vás musí ti správní zákazníci vědět, musí pochopit, co děláte a musí vám věřit.
📏 Řešení
Vybudujte funnel. Nahoru do trychtýře nasypte hromadu (správných) lidí, postupně je krmte dobrým obsahem, informacemi a emocemi. Budujte s nimi vztah. Na druhém konci trychtýře vám pak vypadnou platící zákazníci.
📙 Pojmy a dojmy
Marketing funnel = Jedná se o trychtýř, kde na začátku vstupují lidi a vaším cílem je pomocí různých strategií, platforem a marketingové komunikace s těmito lidmi pracovat tak, aby se co nejvíce z nich stalo platícími zákazníky.
Na začátku si musíte správně definovat váš niche, na který se zaměříte. Hledáte takové lidi, kteří odpovídají vaší cílové skupině, ale ještě o vás neví. Ale taky lidi, kteří mají problém, mají v úmyslu jej vyřešit a vaše služba/produkt jejich problém řeší.
Ve výsledku musíte najít systém/proces, jak vaše komunikační kanály zapojíte a proplete tak, aby se po nich váš budoucí zákazník svezl k platební bráně jako po tobogánu a podnikal kroky, které po něm chcete, aniž by věděl, že jde po vámi vytyčené cestě. A těch trychtýřů můžete mít víc pro různé typy lidí.
💼 Oblasti a nástroje
Obsah
- Obsahový marketing je postavený na tvorbě a sdílení relevantního obsahu pro vaší cílovou skupinu, který ji k vám přiláká, zaujme a udrží (buduje se vztah a důvěra). Obsahem pak rozumíme články, videa, infografiky, podcasty… Inspirujte se Neil Patelem, připojte se do “SEO” skupin na Facebooku a LinkedInu.
- Nezapomeňte tvořit organický obsah také na sociálních sítích a využívat spolupráce s lidmi, který mají dosah a jsou u vaší niche relevantní.
- SEO nástroje: Ahrefs, Collabim, Marketing Miner. Na pomoc psaní využijte AI technologie s Copymatic. Úplně bezbolestné psaní článků zajistí ContentFly. Pro sociální sítě použijte Snapseed na úpravu fotek a software na plánování příspěvků.
Performance
- Reklamu můžete nastavit na sociálních sítích (Facebook, Instagram), ve vyhledávání (Google ads, Sklik, Microsoft ads), klíčová slova vám pomůže vybrat Google Keyword Planner a Sklik našeptávač, grafiku můžete začít dělat v Canvě.
Emailing
- Nástroje: Mailchimp, Smartemailing, Ecomail, Sendinblue
Zbožové srovnávače
Analytika
- Pro správné rozhodování potřebujete data sbírat a také používat connectory a reportovací nástroje, díky kterým se v nich vyznáte (Supermetrics, Power BI).
- Nástroje: Google Analytics, Fathom, Google tag manager, Hotjar, Smartlook, Live chats (smart support)
Bannery & video
- Podívejte se také na RTB (Real-time bidding) plochy, ve kterých v reálném čase soutěžíte o reklamní plochu. Můžete ji na svých webech nabídnout také (a definovat, který typ reklam se tam může zobrazovat).
- Nástroje: Google Ad Manager, Adform, Criteo
🔮 Předpověďi
- Vyhledávání klasických dotazů se přesune do video knihoven. Už nyní lidé někdy hledají recepty a návody na YouTube, místo aby šli na Google.
- Amazon marketplace má silnou pozici na západě a zcela jistě přijde i k nám. Existuje taky Alza marketplace a MALL Partner.
- Konverze AI se budou zvyšovat. Rozdíl mezi člověkem a kusem kódu se tenčí. Podívejte se na téma obsahu generovaného AI.
- SMSky se opět těší popularitě. 97 % zákazníků si čte reklamy, které jim přijdou formou textové zprávy, nesmí jich být ale hodně.
🌱 Příležitosti
Váš funnel nemusí končit u platících zákazníků. Můžete cílit na to, aby u vás zákazníci nakoupili opakovaně (up-sell/cross-sell) nebo vás doporučili.
Respektujte trendy firem, které ovládají nástroje online marketingu, které používáte. Kdykoli se mohou změnit pravidla (preferování “mobile first”/rychle se načítajících webů… při vyhledávání na Google). Můžete tak vyhrát nad konkurencí.
Přidejte svou firmu do My business a do Firmy.cz. Vyhledávače vás budou mít raději.
Od samého začátku řešte výšku i šířku vašeho funnelu a přizpůsobte je vašemu produktu a cílové skupině. Prodat drahé auto bude obtížnější, než prodat levný ebook.
Personalizujte video, odesílací časy i speciální nabídky, používejte urgenci (časově omezené nabídky) k posílení prodejů.
Zapojte gamifikaci, která vaše zákazníky nasměruje na cestě funnelem.
👉 Klíčové myšlenky
- V online máte nekonečné množství nástrojů, které můžete použít. Respektujte Paretovo pravidlo: 20 % z nich vám přinese 80 % výsledku. Ty ostatní vyřaďte. Je lepší nastavit komplexní systém nástrojů, než každý jeden nástroj nastavovat do detailů a do hloubky.
- Do funnelu může spadat cokoli, co představuje “marketing”. Nezapomínejte na offline nástroje, ty se musí s onlinem doplňovat.
- Vzdělávejte se. Neustále. Musíte vědět, jaké existují možnosti. Je to performance, UX, SEO, web development, rychlost, brand, autorita domény, analytics, SEO, emailing, zbožové srovnávače…? Cílem je, abyste byli schopni oddělit zrno od plev.
- Nezapomínejte komunikovat benefity vašeho produktu. V čem váš produkt zákazníkovi uleví od jeho “bolesti”?
- Můžete si pomoct metodologií See-Think-Do-Care, Attention-Interest-Desire-Action nebo Acquisition-Activation-Retention-Referral-Revenue
- Neustále testujte a vylepšujte vaše funnely. Používejte A/B testování, meňte copywriting, barvy, výzvy k akci. Chování trhu i zákazníků se mění a vy se o své cílové skupině dozvídáte stále víc, proto občas může pomoct změnit celý funnel.
- Svůj channel si vizualitujte, existuje na to spousta nástrojů.
🙅 Jiné pohledy
“Nesnáším pop-up okna, reklamy, bannery…” Máme to tak všichci. Ale fungují.
Jak pracovat s funnely vám rád poradí Juraj Hallon nebo Marta Lišková z Kilty.
👍 Pomohlo? Přepošlete trendsletter kolegům a přátelům.
Pokud oceníte dávku inspirace a konkurenční výhody pravidelně ve vaší schránce, registrujte se k odběru.
Kurátor tohoto čísla: Ondra Běnek z Kilty.
